不温不火的旅游直通车，在自由行的全盛时代能否飞起来？

2016年4月，腾讯研究院发布的一份《城际出行报告》，在开头就向人们描述了这样一个场景。

某人要从中关村出发去香格里拉，来一次说走就走的出差——于是掏出手机，说出需求，则有平台为其设计一套最佳线路，包含火车、飞机、旅游汽车、当地出租，以及住宿，消费者可以一键下单。

这样的场景似乎还离我们较远，报告也提到，这种智能化一站式交通的实现，有赖于统一资源平台的形成：在这个平台上，应该具备所有的交通工具、所有的交通服务者和所有的交通路线。现在来看，即使是资源最为丰富的OTA，也只能做到飞机与火车的行程衔接方案。

事实上，尽管全品类交通资源的互联还有待时日，但民航、铁路早已做到了供给端的信息化，也因此，滞后的公路客运领域一直被寄予厚望。然而，实际情况是，虽然汽车票的互联网渗透率一直在提升，整体仍然不容乐观。

那么，如果仅将视角放在特定细分领域，是否能挖掘更多价值？以旅游场景中的公路客运，也就是旅游直通车为例，这个被提起不多的领域，在自由行的爆发下是否有望形成规模？

对此，似乎有人抱有信心，也有人静观其变。

替代品那么多：旅游直通车到底有需求吗

旅游景区直通车并不是新鲜事，也谈不上多少创新。

这一细分领域目前有这几类玩家：首先，最传统的客运班车，或者挂靠旅游集散中心的直通车。这类巴士与普通客运无异，舒适度、乘坐体验大多不好；除了车票也并无附加功能，旅游客源对其这类经营者只是起补充作用。

第二类是专门的直通车项目，比如四川的简途旅行，也有旅行社会兼做一些这类的自由行产品。其特点是，在交通产品的基础上，还提供了碎片化资源的预订服务；并且车辆舒适度会高于传统客运，车上大多含导游讲解，甚至车载WIFI等更好的服务。

第三类，一些互联网出行公司希望切入旅游场景，如曾经的滴滴巴士、哒哒巴士等，目前看来成效甚微，滴滴巴士已经暂停此功能。

很明显，这一场景吸引了不少选手进场。同程地面交通田川告诉TBO，景区专线竞争的确处于分散状态，不同参与者对其的定位也大相径庭——客运公司认为其是当前汽车票大盘下滑行情下的转型方向之一，OTA认为其是门票景区的关联销售，创业公司认为这是一个相对空白的竞争市场。

不同主体也各有优势。客运公司有线下客流的先天优势；而其他选手更懂市场需求，但要解决的是流量，以及怎么收客。

然而，抛开这几类玩家的模式利弊，我们需要先弄清一个问题：旅游直通车真的存在那么多需求吗？毕竟在公共交通以及互联网用车的便利环境下，可替代方案很多。

在51随意行CEO吴君看来，即使在交通发达的华东地区，这一类用车仍然缺乏。“景区直通车直达景区，优势在于点到点；并且，即使某些地区开通了高铁，由于无需换乘，而且有价格优势，直通车仍有相当竞争力。”

吴君向TBO举了个例子，比如上海到黄山景区，自由行游客可能的选择方案一是自驾（包括拼车/包车）；二是先坐火车或者长途汽车，到黄山火车站/汽车站，再去转当地交通。

有业者告诉TBO，实际上，自由行中的自驾市场已经遇到瓶颈。“除了真的喜欢开车的群体，大部分人旅游仍然希望轻松休闲。而自驾游的时候是因为没有直达交通，不得已的选择。”

那么在吴君举的例子中，消费者显然缺乏一个折中方案：体验好、无需中转，价格也不贵的自由行方式。但这一类自由行方式，还未在消费者心中形成思维定式——去某个景点，就坐直达的旅游巴士。

“等于是拱手把属于自己的市场送人了”有业者告诉TBO。

创业潮起：个别地区已现“红海”

在这样的背景下，许多地区都涌现了关于旅游直通车的创业项目。比如苏州好行，不仅运营着苏州市的旅游观光巴士，同时其业务也延伸到了散拼团等自由行产品。

“因为基础的城市观光线票价低，想从车的本身赚钱无疑很难，所以需要探索更多的利润点。”苏州好行负责人黄昌庆告诉TBO。

解决方案之一是，苏州好行会在对外来客人乘坐为主的观光巴士中，宣传半日游、一日游产品，一般是2-3个景点的打包。“这样利润率会高许多。”

如此看来，基础的交通功能提供了流量入口，苏州好行的用意在于，通过这个强入口向游客导入附加值更高的产品。

也有公司有着类似思路，发源于四川的简途旅行主打巴士自由行，尽管看起来卖的是车票，但这一场景有流量入口的功能，用户可以预定到旅行中各类吃喝玩乐要素。

可以肯定的是，和简途一样仅针对自由行、半自由行群体的旅游直通车，由于模式新颖，在青年自助游群体中接受程度高——但是，在更广泛的消费者群体中，其认知度仍有待提升。

一个直观的例子是，成都导游黄小招告诉TBO，她每次在车上都要跟客人解释——即使买的是往返票，来回也不一定是同一辆车；并且，虽然这一类产品有导游途中讲解，但不负责陪同景区内游玩。

总体而言，这些特征并不能阻止愈来愈多的玩家进场。比如4月26日，驴妈妈在四川发布了巴士循环游品牌“川来川去”，其模式是：在四川甘孜州选取八个热门节点，组成旅游环线，豪华巴士双向对开，全年不停。游客可买车票，在任意节点上下车，并选择在某一节点租车深度游。

这一模式，很容易让人联想到欧洲的巴士循环团“欧来欧去”。西南某高校旅游管理专业老师邓文告诉TBO，不同之处在于，欧来欧去收费较贵，光巴士部分的盈利就足够可观；而驴妈妈的车票价格并不贵，显然希望在其他旅游要素中获得利润。

有业者告诉TBO，就目前看，成都已有多家运营方加入直通车项目热潮，四川地区很有可能会率先成为旅游直通车以及各类衍生模式的“红海”。

“原因有几处——成都是四川旅游的中转站，客源又以自由行客人居多；加之少数民族地区交通不便，公路客运有绝对优势。”

等风来

虽然场内选手已经斗志昂扬，但不可忽视的一点是，这类项目大多为深耕当地，并且用户多以外来游客为主。尽管仍处在生长初期，但有一个问题却直观地摆在这类公司面前——用户的获取成本和生命周期。

“这是很实际的痛点——游客在当地使用时还会关注微信，下载APP，离开了就会取关、卸载，之前获取用户的努力就白费了；并且对于长线目的地来说，很多人玩过一次，几年后都不会重游了，用户的生命周期太短。”黄昌庆告诉TBO。

也有人认为，在鱼龙混杂的市场初期，重资产模式尽管不具备大规模复制的优势，但在一个区域先跑出模式，再因地制宜的去推，虽然慢，但也稳。

吴君不是这一重模式的拥护者，他将51随意行定义为直通车的SAAS服务商，并称目前已经与数百家旅行社车队有合作，全国铺开近千条线路。吴君告诉TBO，他预测今年景区直通车能形成一个风口。

“大交通和大住宿中，住宿最大的噱头——民宿，比直通车还不标准；而交通上，之前火了一阵的包车拼车，已经炒过一轮了，现在缺更适合大众的、成本更低的方式，也就是直通车。”

吴君坦言，OTA的态度，对这一细分领域能否做热最为重要，甚至决定着这一块能不能快速爆发，还是仍在预热期。“以OTA的用户流量，如果发力，势必会成为一个风口。”

然而，OTA对此的态度似乎还并不明朗。

田川告诉TBO，旅游专线的整体预订量虽有提升，但无论与OTA其他品类相比，还是和线下实际运转的景区线比起来，线上整体预订量还处在相对小的量级。

“实际上，汽车票网络化本身量级就尚在初级阶段，何况景区直通车只具备旅游属性，并非唯一刚需选择，比如，大量区域性黑车就吞噬了许多需求。”

而携程似乎很早就对此有所思考。2016年西翠项目融资后，项目负责人王玉琛介绍过，基于运输企业和景区这两种资源，他们联想到了景区直通车这一场景需求。

“在汽车票业务中，我们发现有5%的出行目的地是去往景区，在这一天然存在的场景里，有这么多的用户选择这样的服务，那是不是可以考虑把该服务，点到点的便利性、体验性做的更好。”

TBO试图联系携程，了解其关于景区直通车业务的进展与想法，但携程表示业务目前尚不成熟，不便透露太多。

也许，直通车的推进距离成为风口还有不少的路要走，但这一旧业态正得到更多人的重视，也引来不少新的玩家，尤其在自由行爆发的大背景下，解决好旅行环节中“行”的问题或许更回到旅游的本质。

未来，这一细分领域会得到怎样的发展？是否会引来OTA的青睐？TBO将继续保持关注。