卖房先卖自己 售楼小姐"床上"换业绩

　　

　　作为记者，看楼踩盘是家常便饭，有关这个行业的生态法则，我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来，我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业，有着超乎我经验的复杂性与冲突感。

　　“所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的，我们一个销售员能决定多少东西，只有跟着公司的意思走。刚做这一行时，我们很不习惯，但是业绩压力那么大，很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。”——楼盘销售员小林
　　做一名售楼员，卖楼之前首先是“卖自己”：不仅穿着、谈吐要做好包装，还要迅速磨掉你性格中的那些菱角。干这一行，“潜规则”、“不习惯”，是必不可少的，但赚到钱、学到策略才是王道。理论上，你能把房子卖好，就能卖好一切东西——这个行业特有的生态环境决定了售楼员的业绩就是整个销售行业的技术高度。但是，没人会把这当做荣耀，因为，站在他们身后的开发商才是一切游戏规则最终的操盘手。
　　“要想卖楼先要摸清客户的心理，最常用的手段就是开盘把好单位先留起来，差一点的单位先低价推售，等市场炒旺了再高价推好单位，先买的人觉得自己得了甜头，后买的也心甘情愿掏钱。”销售小林透露说，楼市不好的时候，通常会请些“托”来排队跑龙套制造紧张气氛，总而言之就是要给买楼的人制造压力，让他们觉得房子太好卖了，不赶紧出手就没了。
　　“你看我们一开盘通常都有几百号上千号的认筹量，其实能有个三五成是真的客户就不错了。最绝的是我一个同事，跟每个客户都说开卖那天要通宵排队才能买到楼，还介绍民工给客户代替排队，结果开盘前一天晚上真有一大串长队，其实里面都是他自己介绍来的民工。”这位销售还称：千万别信现场的销控表，十有八九都是假的，真的那份往往只有现场的销售经理才能掌握。小林透露，类似的“策略”太多了，要是把售楼部的潜规则都写出来，“估计可以出一本书”。
　　不过，在销售们看来，之所以社会上对他们有一些不太好的评价，其实是他们在帮开发商背负“原罪”。

　　“你想想，卖楼的策略是公司早就定好的，我们一个销售能决定多少东西，只有跟着公司的意思走。”销售小林认为，说房地产暴利，其实都是老板赚去了，他们帮老板卖楼赚的是小钱，可总被人指着背后骂，太不公平。

　　小林叹道：“现在哪一行没有潜规则呢，刚从学校毕业时，我们很不习惯，但是业绩压力那么大，很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了，就我个人而言，我的原则是不骗人，但是有些可说可不说的东西，我可以不跟客户说。”
　　“没有人指望在这里养老，关键是在这里学到了经验，你能卖楼，就能卖车、卖保险，甚至卖一切东西，我把我们看作销售行业中的高技术兵种。”
　　在广州，现在大约有三百多个正在销售的新盘，聚集着数千名一手楼销售，而二手中介行更是多如牛毛，二手中介从业人员拿证的就有三万多人，还有七八千刚入行等着拿证的新人。
　　楼市时好时坏，楼价跌跌涨涨，每天有无数人从这里离去，又有无数人希望来这里淘金。“吃青春饭”，这是不少楼盘销售对这份职业的认识。年景好的时候，拿几十万元甚至上百万元的提成收入，年景差，则可能只能拿着苍蝇拍拍苍蝇，包里颗粒无收。作为一名房产记者，看楼踩盘是我的家常便饭，有关这个行业的生态法则，我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来，我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业，有着超乎我经验的复杂性与冲突感。
　　据一线售楼员陈小姐介绍，大公司的提成大概在万分之八九的样子，小公司的提成要高得多，一般都有千分之二三，甚至有些高的有千分之五。”

　　小陈介绍，她的同事们去年的销售额基本上都过亿了。记者计算了一下，按照上述提成比例计算，小陈光是卖楼的提成收入就能达到二十多万元一年，称得上金领阶层了。
　　事实上，在楼盘销售里面，也分有好几个等级，普通的是销售顾问，而他们下面还有一个叫做销售助理的职位。
　　销售顾问人手充足的时候，他们会帮忙斟茶倒水，更像是餐厅服务员，而客户太多的时候，销售顾问忙不过来，才轮到他们上阵卖楼，类似于“储备人才”。
　　楼盘经理林小姐则告诉记者，楼盘销售这一行现在分化得越来越明显，大公司五险一金都齐全，人事也很稳定，但是提成会比较低;很多小公司的楼盘销售都是赚“快钱”的，学历基本上没要求，基本工资很低，但提成点数高得吓人，他们往往在一个楼盘卖上几个月甚至几周就转移战场了，在卖楼的手段上也很离谱，卖楼的时候哄哄买家有什么承诺，但拍拍屁股走人后，什么都成了空话。
　　售楼小姐爆行业潜规则，为达目的不择手段是人之常情。穿着不菲的套装,化着精致的淡妆,签着大额合同,拿着高薪收入——这是很多人对售楼小姐的印象。各行各业都有“潜规则”，对于卖房子的售楼小姐，这一类的潜规则的传说那也是不断，但是，其绝大多数存在于一些高档楼盘的销售中，因为每卖掉一套房都会给他们带来一笔不菲的收入。 （知天下）

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